(33) 3669 3651 / 3669 3652

Circ. Agustín Yáñez No. 2692

#LibroDeLaSemana: El negociador genial

Pocas destrezas son tan valiosas como saber negociar. Bien sea en los negocios, en la política o en cualquier otro sector, los líderes deben contar con un gran poder de persuasión que les permita negociar estratégica, ética y exitosamente.
 

¿Qué es un “genio de la negociación”?

 

Los “genios de la negociación” son personas capaces de superar obstáculos y obtener resultados notables. Pero no sólo tienen el talento para negociar sino que, además, poseen una serie de destrezas que se pueden aprender.
 

Los instrumentos para negociar

La negociación empieza mucho antes de tomar asiento. Planifique sistemáticamente cómo reclamar durante la negociación cualquier cosa que sea útil o deseable. Identifique sus objetivos. Luego identifique sus opciones para establecer la mejor alternativa ante un acuerdo negociado (MAAN).
 
A continuación, determine cuál es el peor resultado que aceptará. Si obtiene algo peor, se levantará de la mesa de negociaciones. Ahora identifique cuál es la mejor alternativa y el peor resultado que aceptará la otra parte. Esta información le permitirá saber cuánto poder tiene.
 
Finalmente, evalúe su zona de posible acuerdo (ZOPA); es decir, todos los acuerdos que serían aceptables para ambas partes.
 
Este marco general sirve para preparar cualquier negociación, así como para evaluar nuestras negociaciones y aprender de cada una.
 
Evalúe el proceso. ¿Usted hizo la primera oferta? Esto es bueno porque el primer precio funciona como un ancla que determina el alcance de la negociación.
 
Una vez en la mesa de negociaciones, préstele atención al MAAN y al peor resultado aceptable de la otra parte. Una vez que ambas partes hayan hecho ofertas, ambas partes deben hacer concesiones para llegar a un acuerdo en el medio. Pero no haga ninguna concesión si la otra parte no hace alguna.
 
Cuando las concesiones se estancan quiere decir que estamos llegando a los límites de la ZOPA (o, al menos, eso es lo que quiere que creamos la otra parte). Hay dos objetivos cuando respondemos a las ofertas: cerrar las negociaciones y fortalecer nuestra relación con la otra parte.
 
Convierta cada exigencia de la otra parte en una oportunidad.Si rechazan su oferta, no permita que esto acabe con la negociación. Regrese con otras alternativas. Pero no les hable a la manera de un vendedor. Es mejor crear un acuerdo conjunto que forzar el negocio.
 

La psicología de la negociación

Al negociar debemos enfrentar el hecho de que la gente es irracional y comete errores. Y esto lo incluye a usted también. La buena noticia es que la mayoría de los errores que se cometen en las negociaciones son sistemáticos y predecibles. Entre estos podemos citar algunos: 
 
El “prejuicio del pastel fijo”: asume erróneamente que hay una “suma” limitada que se debe dividir entre las partes.
 
El “prejuicio de la intensidad”: entra en juego cuando, dada la intensidad de un factor, el resto de los elementos de la negociación quedan en segundo plano.
 
El “aumento irracional de compromisos”: este es el caso, por ejemplo, cuando los ejecutivos se aferran a una estrategia decadente sólo para no quedar mal.
 
La “susceptibilidad a las fórmulas”: nuestra respuesta está condicionada al modo en que se presenta la información.
 
Los “prejuicios motivacionales”: nos pueden llevar a tomar malas decisiones.
 
El “egocentrismo”: los seres humanos tienden a interpretar las cosas en su favor.
 
El “optimismo” y el “exceso de confianza”: son dos prejuicios relacionados. La gente tiende a creer que el triunfo ajeno resulta de acciones poco éticas.
 
Es posible que los límites de tiempo nos obliguen a darle un enfoque intuitivo a toda la negociación. Así pues, lo mejor es no negociar cuando los límites de tiempo estén por expirar.
 

Estrategias y retos al negociar

Prevea la reacción
Debemos usar la “psicología de la influencia” para modelar la reacción de la otra parte ante nuestra oferta. Dado que la gente le teme más a perder que a ganar, haga énfasis en lo que la otra parte perdería si rechazara nuestra oferta.
 
Peticiones extremas
Al principio, haga una petición extrema. La otra parta la rechazará, pero así lograremos que nuestra verdadera propuesta parezca moderada.
 
Puntos ciegos
A veces, los puntos ciegos pueden causar problemas. Por ejemplo, podemos crear dificultades si hay dos partes interesadas y sólo negociamos con una. Si la otra parte tiene reglas para tomar decisiones (tales como que todos los socios deben firmar un acuerdo), lo mejor será velar por los intereses de todos los involucrados.
 
Las mentiras en la negociación
Hay mucha gente que considera que se puede mentir en una negociación, pero esto es contraproducente porque sienta un precedente: los demás también nos pueden mentir. Esté atent a las mentiras de los demás. Demuestre que es capaz de confirmar la información y que, por tanto, mentirle será riesgoso.
 
Conflictos de interés en las negociaciones
Mentir no es el único dilema ético en las negociaciones. También habrá conflictos de interés. Algunos profesionales, como los abogados y los agentes inmobiliarios, interpretan las situaciones en beneficio propio.
 
Negociar en desventaja
Negociar desde una situación extremadamente mala es un gran reto. En la mayoría de los casos es mejor esconder nuestra debilidad. Más bien trate de replantear el problema para mostrar cómo beneficia a la contraparte.
 
Una contraparte furiosa
Evite este tipo de situaciones cuando la contraparte esté furiosa o parezca irracional. Siempre hay razones tras las palabras, así que, por muy irracional que parezca, trate de hallar los motivos que esconde la otra parte.
 
No todo es negociable
Finalmente, recuerde que no todo es negociable y que no siempre debemos tratar de negociar. No trate de negociar cuando:
  • Sea culturalmente inapropiado.
  • Todo el mundo esté de acuerdo en que nuestra MAAN es inaceptable.
  • Estemos presionados por el tiempo.
  • Negociar transmita una señal errónea sobre nuestros motivos.
  • Dañará una relación importante.
 
 

Leave a comment

ACF - Nuestra Empresa

Analistas y Consultores Financieros es una Agencia Líder en la atracción y desarrollo de Asesores en Planeación y Protección Patrimonial. Nos dedicamos a buscar gente con deseos de formar su empresa, capacitándolos para ofrecer a los clientes bienestar patrimonial. 

Ubicación

Contáctanos

  •  Circ. Agustín Yáñez No. 2692
    Col. Arcos Vallarta, Guadalajara, Jal. 
    C.P. 44130
  •  (33) 3669 3651 / 3669 3652
  •  Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo.